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創業93年の老舗菓子店は、なぜAmazon販売に成功したのか? - 無料のテンプレートキング

コロナ禍による実店舗での売り上げ減少から、EC(Eコマース)に取り組む会社が増えています。中でもAmazonのように知名度の高いモール型ECプラットフォームへの出店・出品は、大きな売り上げ拡大につながる可能性を秘めています。

しかし、ただメジャーなプラットフォームに出店・出品すれば売れるというほど簡単な話ではなく、大きく売り上げを伸ばすには、さまざまな施策が必要です。

本稿では、北海道旭川市の老舗菓子店「壺屋総本店」が、Amazonで看板商品「き花」を販売した事例を紹介。語り手は、壺屋総本店と二人三脚でAmazon施策を行った、ECコンサルティング会社・Barriz代表取締役社長の徳永潤一氏です。

株式会社 Barriz
ECを中心とした広告・マーケティング・プロモーションのコンサルティング会社。Amazonにおいて自社製品の販売を検討されている企業に向けて、出品から集客改善施策までをトータルでサポートするサービス「Zenmai」を提供している。

コロナ禍で観光需要が減り、売り上げが低迷
ホワイトチョコレートをアーモンドガレットでサンドした「き花」。モンド・セレクションは現在までに34年連続で金賞以上を受賞。2011年には「日本一の最多受賞」として特別認定された。
壺屋総本店は1929(昭和4)年創業、今年で93年目を迎える菓子製造&販売会社です。北海道内に20の自社店舗を展開。看板商品の「き花」は、北海道土産として空港などへも広く展開しています。

しかし、コロナ禍による外出自粛や移動制限に伴い、観光・出張需要が激減。特に観光客が大きく減ったことで観光ルートでの売り上げ減が顕著でした。

これは、2020年に新千歳空港の同じ場所で撮影した写真です。ご覧の通り、「緊急事態宣言」「GoToトラベル実施中」など、状況に応じて人流は大きく変動するため、現在も感染者数の増減や政府・自治体の施策を踏まえながら、毎月の製造数を決めています。

新たな需要の発掘や販路の拡大が急務となる中、壺屋総本店は、「コロナ禍の間は、新たな種まきの時期」とポジティブに捉えて、withコロナ時代にマッチしたアイデアを実現していきました。

ECについては、以前から自社サイトは開設していました。しかし、ユーザーインターフェース(UI)がスマートフォンに対応していないうえ、サイト更新も集客もままならない状況でした。また、Amazonにも出品していましたが、こちらもほぼ放置状態で売り上げは芳しくありません。そしてこれらのEC施策をテコ入れしようとしても、ウェブ専任の人材がおらず、何から着手すればよいか分からない状態でした。

壺屋総本店に限らず、このような会社は数多く見られます。私たちBarrizは、壺屋総本店から依頼を受けて二人三脚でEC施策を練り直しました。

EC施策の目的を明確にすれば、どの施策に注力すればよいかが分かる
壺屋総本店の場合は、空港をはじめとした観光ルートでの売り上げ低迷を受けて、「安定的かつ即時的に売り上げを作ること」をEC施策の目的に置きました。

しかし、EC施策と言っても手法はさまざまです。自社ECサイトで販売する方法、Amazonのようなモール型ECプラットフォームで販売する方法、そして昨今ではソーシャルコマースもはやりつつあります。まずは、壺屋総本店がスピード感を持って取り組める施策は何かを検討しました。

まずAmazonは、ほぼ放置の状態ではありましたが、次のような利点がありました。

・出品済みだったこと
・出品作業が簡単で固定費が抑えられること
・Amazonに多くの人がアクセスするため、自社サイトよりも、集客コストを抑制しながら勝負できること

次に自社ECサイトですが、
・広告費を掛けたとしてもUIの観点から費用対効果が見合わない
・サイトリニューアルには時間と費用がかかるため、「即時的な売り上げ補完」という意図に合わない
と考えました。

そこでAmazonでの新たな施策に取り組むことにしました。私たちBarrizには、Amazonへの出品から集客改善まで各フェーズに合わせた施策をサポートする「Zenmai」というサービスがあります。壺屋総本店の熱意と私たちの知見をベースに挑戦が始まりました。

https://dentsu-ho.com/articles/8159

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